Wie alleen adverteert bij mensen die al zoeken, groeit hooguit mee met de markt. Wie ook nieuwe vraag maakt, kan sneller groeien dan de markt zelf.
In dit artikel lees je wat het verschil is tussen vraag vangen en vraag maken, en wanneer het slim is om voor dat laatste te kiezen.
01Het plafond van alleen vangen
Google Ads en SEO zijn krachtig. Maar ze bereiken alleen mensen die al actief zoeken. Dat is een plafond. Je kunt nooit meer klanten halen dan er mensen zoeken, hoe goed je campagne ook is.
Voor bekende producten en diensten met veel zoekopdrachten is dat plafond vaak geen probleem. Maar voor iets nieuws, een niche of een product dat mensen nog niet kennen, bereik je het al snel.
02Waarom dat plafond pijn doet als je wilt groeien
Ben je tevreden met rustige groei? Dan merk je het plafond misschien niet. Maar wil je echt doorgroeien, dan loop je er snel tegenaan. Er is een grens aan hoeveel klanten je uit zoekopdrachten alleen kunt halen.
Wie sneller wil groeien dan de markt, moet dus ook mensen bereiken die nog niet zoeken.
03Wat 'vraag maken' betekent
Vraag maken betekent: mensen laten zien wat ze nog niet wisten dat ze wilden. Nog voordat ze er zelf naar gaan zoeken.
Dat vraagt een andere aanpak dan een zoekadvertentie. Bij Google beantwoord je een vraag die iemand al heeft. Bij vraag maken laat je eerst zien dat er iets is: een probleem dat je oplost, of een product dat iemands leven makkelijker maakt.
04De drie stappen: opvallen, gevonden worden, terug laten komen
Zo werken de drie kanalen samen:
- Opvallen bij wie nog niet zoekt. Met Meta Ads op Facebook en Instagram zorg je dat mensen je naam en je aanbod leren kennen.
- Gevonden worden als iemand zoekt. Gaat diezelfde persoon later zoeken, dan sta je met Google Ads bovenaan. En hij herkent je.
- Klanten laten terugkomen. Met e-mail zorg je dat hij niet afhaakt, en later terugkomt voor een volgende aankoop.
Zonder de eerste stap mis je een groot deel van je markt: iedereen die wel bij je past, maar nog niet zoekt. In de meeste markten is die groep groter dan de groep die al zoekt.
05Een simpel voorbeeld
Twee bedrijven verkopen dezelfde dienst.
Bedrijf A adverteert alleen op Google en wacht tot mensen gaan zoeken. Bedrijf B doet dat ook, maar laat daarnaast op Instagram zien wat het doet, aan mensen die lijken op zijn bestaande klanten.
Een paar maanden later gaan die mensen zoeken. Ze zien beide bedrijven. Maar bedrijf B kennen ze al. Op wie klikken ze? Precies.
Bedrijf A vist alleen in de vijver met mensen die al zoeken. Bedrijf B maakt die vijver zelf groter.
06Ook voor winkels en webshops
Winkel. Een interieurwinkel laat zijn nieuwe collectie zien aan mensen in de regio die net zijn verhuisd of interesse hebben in wonen. Zij komen langs, ook al waren ze niet op zoek naar een nieuwe bank.
Webshop. Een webshop met een nieuw soort product waar nog weinig mensen naar zoeken, laat met korte filmpjes zien wat het doet. Wie het interessant vindt, gaat zoeken, en vindt de webshop.
07Wanneer dit slim is voor jouw bedrijf
- Je hebt een nieuw product of een nieuwe dienst.
- Je wilt een nieuwe regio of doelgroep bereiken.
- Er wordt weinig gezocht op wat je verkoopt, terwijl er wel behoefte is.
- Je zit tegen het plafond van Google aan: meer budget levert nauwelijks meer klanten op.
08Waarom dit meer geduld vraagt
Een zoekadvertentie kan vandaag nog een klant opleveren. Vraag maken werkt anders. Het bouwt aan bekendheid en vertrouwen, en betaalt zich soms pas na een paar contactmomenten uit.
Kijk daarom niet alleen naar de klanten die direct uit Meta komen. Kijk ook of er meer mensen op je naam gaan zoeken, en of je Google-campagnes beter gaan lopen. Dat is het effect van vraag maken.